多様化する経営課題に
オーダーメイドで対応する

千葉県は立地的に、陸海空それぞれに応じた産業があります。また、北西部の市川・浦安・船橋といった地域には大規模な製造業や物流業などがあり、それぞれの地域性や業種のニーズに合致した提案力が求められます。例えば、中堅・中小企業のお客さまですと、成長の度合いに合わせて、業績が上がれば当然利益が出ます。利益が出るとその株式の価値が高まり、これをM&Aや上場などをすると資金化されますが、事業承継されていくことを考えると税務問題など多くの課題が想定されます。このように企業経営者には、事業の様々な局面で課題があり、悩みがあります。そうしたことに応えていくことも、銀行の使命であると考えています。特に近年は、ＤＸの伸長や金融市場の変動など、企業を取り巻く環境は大きく変化しており、既存の収益構造や事業計画の変更を余儀なくされています。銀行には、今まで以上にファイナンスだけではなく、そうした企業の抱える様々な課題解決に向けての提案力が求められていると実感しています。

後方支援から、
お客さまと直に接する最前線へ

従来本部の役割は、営業店の渉外担当者がお客さまと接する中で得た情報やニーズに対して、後方支援をするという立ち位置でした。2021年に発足したソリューション営業チームでは、営業店がトスアップしたお客さまに直接お会いしてヒアリングし、それに対するスキームを提案するという点で大きな違いがあります。対象となるお客さまは、各エリアで中核を担うような企業が多く、既存のパッケージというよりも、個別のニーズにオーダーメイドで対応したスキームの提案になります。そこで実現したスキームに汎用性を持たせ商品化して、より多くのお客さまに活用していただくことも、私たちの業務です。また、これまで当行と取引のない地域の地域優良企業に対して、様々な提案をしていくことも、大切な役割です。企業との接点を構築し、営業店と協力しながらお取引へと繋げています。

潜在ニーズをキャッチできてこそ
信頼を得られる

お客さまに言われたことを実行することは、誰にでもできます。顕在化したニーズに対応するだけでなく、潜在化したニーズを掘り起こしていくことも重要な業務です。経営者の心の内には様々な想いや悩みがあるので、経営者の視点に立ち、仮説を立て、内在しているニーズを顕在化させることを特に意識しています。内心は悩んでいるけれど相談しづらい問題や事業への想いなどを理解し、その解決に向けて提案ができてこそ、信頼関係が構築できるのではないかと考えています。コロナ禍は企業環境に大きな変化をもたらしましたが、今後はそれ以上に想定外のことが起こる可能性もあります。私たちがいかにお客さまの声を吸収し、それを柔軟に反映させたスキームを提案できるかが、重要だと考えています。